競爭對(duì)手剖析

1、產(chǎn)品

中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校

東奧財(cái)會(huì)在線

2、業(yè)務(wù)范圍

核心核心：兩個(gè)平臺(tái)均以高級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、注冊財(cái)會(huì)等會(huì)計(jì)考試的相關(guān)遠(yuǎn)程輪訓(xùn)視頻為主，同時(shí)有相關(guān)配套書籍。

其中，中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校開辦課程品類愈發(fā)豐富，擁有國際注冊稽核師考試、經(jīng)濟(jì)師考試、銀行從業(yè)資格考試、ACCA考試、新準(zhǔn)則輪訓(xùn)、證券業(yè)從業(yè)人員資格考試等中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校怎么樣，而且擁有征稅籌劃、稅收實(shí)務(wù)、會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)等咨詢服務(wù)。

視頻方式，主要錄播為主，直播為輔。

從上圖可以看出，不管是中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校還是東奧教育在線，二者的主要用戶都來自南京、江蘇、廣東、上海等省份，很多地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較差，互聯(lián)網(wǎng)普及率較高，有著龐大的用戶基數(shù)。

從上圖可以看出，中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校和東奧財(cái)會(huì)在線目標(biāo)用戶一致，在這群用戶中，絕大多數(shù)都處于20-39歲間。很多人大多處于學(xué)院生或白領(lǐng)階級(jí)，精力旺盛，上進(jìn)心強(qiáng)，有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，所以是兩款產(chǎn)品的主力用戶。

4、現(xiàn)狀與趨勢

從上圖可以看出，中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校和東奧財(cái)會(huì)在線，其百度搜索指數(shù)整體皆呈對(duì)應(yīng)平緩趨勢，且趨勢邁向高度相同。雖然，后者優(yōu)勢格外顯著。

其中，聯(lián)通趨勢三者差別不大，東奧財(cái)會(huì)在線可在聯(lián)通領(lǐng)域進(jìn)行“彎道轉(zhuǎn)彎”。

5、商業(yè)方式

兩個(gè)平臺(tái)均屬于：B2C自營類平臺(tái)

中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校

1）主要是在線教育視頻和配套的用書計(jì)費(fèi)、線下輪訓(xùn)課程；

2）提供增值服務(wù)：推出產(chǎn)學(xué)研合作的贏利方式，為學(xué)員提供從學(xué)習(xí)到見習(xí)就業(yè)的全步驟服務(wù)；

注：現(xiàn)在該平臺(tái)主要收入來自于PC端用戶付費(fèi)，隨著聯(lián)通產(chǎn)品的推出，聯(lián)通市場份額也在迅速不斷擴(kuò)大；

對(duì)于B2C方式網(wǎng)校，最大的費(fèi)用就在于獲客費(fèi)用。

6、獲客模式

中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校獲客模式：

1）主要是通過學(xué)習(xí)卡分銷的形式，招收線下代理商分銷和進(jìn)駐天貓平臺(tái)分銷。該種方法，難點(diǎn)在于線下代理的開拓和維護(hù)，同時(shí)也會(huì)影響收益率；

分銷的優(yōu)勢：通過各地的地面資源來迅速擴(kuò)張用戶，在各個(gè)地區(qū)，代理點(diǎn)在銷售學(xué)習(xí)卡的過程中，必定會(huì)有品牌的公布和營銷的部份；

分銷的缺點(diǎn)：線下代理商的開拓和維護(hù)將要越來越困難，同時(shí)也會(huì)影響收益率；

2）[endif]在聯(lián)通領(lǐng)域通過推出免費(fèi)財(cái)會(huì)類小工具等方法來獲取流量，產(chǎn)生流量池，從而獲取客源；同時(shí)，也退出聯(lián)通視頻，便于學(xué)員隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。

右圖為：中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校推出相機(jī)APP學(xué)習(xí)類小工具

樣例：

財(cái)會(huì)聯(lián)通課堂

從上圖可以看出，下載量在不斷下降，也從側(cè)面可以看出，該平臺(tái)在聯(lián)通領(lǐng)域不斷進(jìn)軍，從而榮獲更多流量。

3）通過其他產(chǎn)品互相引流，口碑相傳的效應(yīng)，該平臺(tái)輪訓(xùn)品類較差，補(bǔ)習(xí)療效和學(xué)員服務(wù)有所保證之后，老學(xué)員的黏度和口碑相傳的效應(yīng)會(huì)比較顯著。學(xué)員認(rèn)可一個(gè)領(lǐng)域的課程之后，才會(huì)嘗試正保其他領(lǐng)域的課程或許性會(huì)高這些。因此，這只是該平臺(tái)一個(gè)巨大的優(yōu)勢。

4)線下與線上相結(jié)合的方式，校合作機(jī)制，該種方法才能為平臺(tái)提高品牌影響力，為之后的潛在生源打下基礎(chǔ)，師生從初始財(cái)會(huì)輪訓(xùn)服務(wù)到進(jìn)入社會(huì)后來衍生到后續(xù)的其他一系列服務(wù)。

從2016年3月正保教育競購北京網(wǎng)中網(wǎng)可以看出，該機(jī)構(gòu)下一步將進(jìn)軍大學(xué)市場。

備注：【廈門網(wǎng)中網(wǎng)，是一家面向國外大學(xué)市場提供一系列會(huì)計(jì)類模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)產(chǎn)品的硬件供應(yīng)商，現(xiàn)在擁有1300多家大學(xué)顧客】

網(wǎng)站部份欄目說明：

免費(fèi)試聽及其他免費(fèi)課程

主要是為了獲取用戶信任，提高學(xué)員的信任感，使得學(xué)員訂購相關(guān)服務(wù)。

2)峰會(huì)板塊

主要目的為了促活，就是讓師生更長時(shí)間、更低頻次的留在中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校上，為用戶造就更多的接觸面，當(dāng)我們與用戶的接觸面多了，接觸頻次多了，程度愈發(fā)深入以后，就能否愈發(fā)高效，格外良好的去引導(dǎo)用戶，去影響用戶，才有或許有更多用戶去付費(fèi)，出席你的活動(dòng)等等。

備注：中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校是正保遠(yuǎn)程旗下產(chǎn)品，該公司產(chǎn)品除在財(cái)會(huì)輪訓(xùn)行業(yè)此外，在醫(yī)學(xué)教育、法律教育、建設(shè)安裝工程教育等多個(gè)領(lǐng)域均有涉獵，且影響廣泛。

7、學(xué)習(xí)方式（服務(wù)）

1、錄播/直播

中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校主要是錄播為主

主要是錄播補(bǔ)習(xí)為主，考前直播答疑為輔。Pc端和聯(lián)通端均提供視頻服務(wù)，提高了學(xué)習(xí)的靈活性。

錄播剖析：學(xué)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)、更能造就精品內(nèi)容，并且，互動(dòng)性較好；

直播剖析：互動(dòng)性相對(duì)較強(qiáng)，而且，學(xué)習(xí)時(shí)間相對(duì)固定、移動(dòng)端感受相對(duì)較多；

感受：

用戶通過訂購遠(yuǎn)程在線輪訓(xùn)課程，可在線進(jìn)行在線視頻查看、下載視頻、隨堂筆記、隨堂練習(xí)、隨堂提問等等，系統(tǒng)可手動(dòng)記錄學(xué)習(xí)過程，

其中，當(dāng)堂提問解決了一部份錄播活動(dòng)性差的問題，通過當(dāng)堂練習(xí)、隨堂筆記等等形式可以記錄到學(xué)員的學(xué)習(xí)軌跡，以便之后做大數(shù)據(jù)剖析，更好的為學(xué)員提供服務(wù)。

2、個(gè)性化服務(wù)

為學(xué)員提供財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)過程的疑難解惑、會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)咨詢等服務(wù)，這些方式挺好地解決了網(wǎng)路教育過程中的互動(dòng)性、個(gè)性化問題，使得挺好地防止了版權(quán)問題，減少了失竊版的風(fēng)險(xiǎn)。

3、從學(xué)習(xí)到工作的全步驟服務(wù)（產(chǎn)學(xué)研合作）

通過與大學(xué)進(jìn)行合作，輔以線上與線下相結(jié)合的教學(xué)方式，即由正保提供財(cái)會(huì)相關(guān)的課程、資源、服務(wù)，合作高校的同學(xué)組織線下教學(xué)，并且學(xué)習(xí)品質(zhì)得到巨大的提高；

通過實(shí)訓(xùn)硬件通過實(shí)訓(xùn)硬件、在線教學(xué)系統(tǒng)、會(huì)計(jì)云平臺(tái)，為師生提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)、遠(yuǎn)程實(shí)崗的訓(xùn)練。結(jié)合大數(shù)據(jù)剖析，推薦就業(yè)。

總結(jié)：通過該種方法為師生提供了從學(xué)習(xí)都就業(yè)的全步驟服務(wù)，更完善化了平臺(tái)黏性。以方便后期為學(xué)員提供其他輪訓(xùn)服務(wù)。

8、總結(jié)

兩個(gè)平臺(tái)目標(biāo)用戶一致，且相關(guān)產(chǎn)品相同，為直接競爭者，雖然中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校市場規(guī)模占有絕對(duì)優(yōu)勢（市場份額70%以上），品牌優(yōu)勢格外顯著；

網(wǎng)校發(fā)展代理，通過代理商去賣課程，而這個(gè)方式勢必會(huì)導(dǎo)致組織和用戶之間因隔著代理商而反應(yīng)平緩，因此，去中介、去后邊商將是未來發(fā)展趨勢；

注：東奧教育在線早已取消學(xué)習(xí)卡銷售方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^官方平臺(tái)直接下單訂購。

隨著聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)的崛起，在線教育也隨之平移到相機(jī)聯(lián)通端，教育APP擁有靈活、操作性強(qiáng)、隨時(shí)隨地、互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)勢，大大增加了學(xué)習(xí)效率。現(xiàn)在，東奧財(cái)會(huì)在線和中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校在聯(lián)通市場差異相對(duì)較小中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校怎么樣，可以在該處“彎道轉(zhuǎn)彎”；

在教育產(chǎn)品中，核心的關(guān)鍵點(diǎn)在于信任，首先要讓一個(gè)用戶信任，只有信任才會(huì)建立其他產(chǎn)品，因此中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校所有的免費(fèi)產(chǎn)品，都是為了讓用戶看一眼，讓用戶聽到它高品質(zhì)的教育，高品質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容，高素養(yǎng)的服務(wù)機(jī)制，那樣用戶去堅(jiān)信它，堅(jiān)信通過它能學(xué)好，因此才有或許從市民轉(zhuǎn)化為注冊用戶，從注冊用戶轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶，這是一個(gè)過程，一個(gè)轉(zhuǎn)換的程序。

怎樣更好的獲客和存留？

發(fā)揮聯(lián)通端的優(yōu)勢，這個(gè)只是未來趨勢

聯(lián)通端網(wǎng)頁、移動(dòng)應(yīng)用、微信小程序，推出財(cái)會(huì)相關(guān)免費(fèi)小工具，如答題類、視頻類、咨詢類等；

通過以上方法，獲取聯(lián)通端流量，產(chǎn)生流量池，之后通過其他方式從而達(dá)到流量變現(xiàn)的目的；

2）大學(xué)

通過類似于中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校的這些合作模式或則其他免費(fèi)模式為師生提供服務(wù)，從而擴(kuò)大在某些人群中的品牌影響力；似乎，這只是在推行粉絲效應(yīng)，這部份學(xué)員從中學(xué)進(jìn)入社會(huì)以后，仍然須要不斷的學(xué)習(xí)，而這時(shí)早已在中學(xué)遭到平臺(tái)的影響，雖然更容易到平臺(tái)重新訂購服務(wù)。同樣的這部份師生只是絕對(duì)精準(zhǔn)的用戶，后續(xù)可挖掘的潛力很大。

人群特點(diǎn)：

一、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)，甘愿掏出更多的精力和時(shí)間去學(xué)習(xí)技能；

二、時(shí)間充足，無論是直播還是錄播形式，或則線上與線下相結(jié)合的方法（遠(yuǎn)程在線講課+線下助教“軟件輪訓(xùn)行業(yè)選用較差的方式，例如：千鋒”）；

三、消費(fèi)能力弱，免費(fèi)的產(chǎn)品會(huì)格外有吸引力，或則其他講課方式（繳交全部費(fèi)用，完成平臺(tái)的學(xué)習(xí)，完成平臺(tái)提供的全部任務(wù)，則退還部份費(fèi)用，例如三節(jié)課，這只是一種變性激勵(lì)舉措）；

3）推出更多免費(fèi)產(chǎn)品，進(jìn)一步完善流量池

例如免費(fèi)視頻、免費(fèi)公開課等，進(jìn)行引流，可選用產(chǎn)品免費(fèi)，服務(wù)付費(fèi)的模式，逐步培養(yǎng)目標(biāo)用戶的信任感；

4）引進(jìn)新的教學(xué)方式

引進(jìn)線上直播教學(xué)方式，解決了以成人為主體的學(xué)員可以借助碎片化時(shí)間、隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)的問題。同時(shí)，以直播做載體，通過社區(qū)化、粉絲經(jīng)濟(jì)等一系列營運(yùn)手法，提升用戶黏度；

引進(jìn)線下直播教學(xué)方式，廣州的學(xué)校是同學(xué)現(xiàn)場網(wǎng)課，而其他城市的學(xué)校是視頻直播，但也須要所有老師都去到直播課室（每位班主任配有教學(xué)助理），內(nèi)容和上海分校實(shí)時(shí)同步。那樣才能促使核心的班主任資源得到最大化運(yùn)用，同時(shí)，其他地區(qū)的學(xué)員也能得到更好的服務(wù)。

5）緩解現(xiàn)有錄播教學(xué)方式，

提高針對(duì)本課堂的峰會(huì)功能，主要目的是為了解決學(xué)員講課中遇見的問題，同時(shí)也提升了互動(dòng)性。

直播互動(dòng)就是為了更快更好的解惑問題，在錄播課上面附上峰會(huì)功能，讓學(xué)員的問題內(nèi)部消化，同時(shí)，為了提升學(xué)員之間的答題積極主動(dòng)性，可以構(gòu)建一套獎(jiǎng)勵(lì)制度，來促進(jìn)學(xué)員之間互相去解惑問題。為了避免答案難以精準(zhǔn)或則五花八門，可以構(gòu)建班主任“客服”團(tuán)隊(duì)，來專門為學(xué)員解惑問題或則初審學(xué)員回答的問題。由于每位視頻的知識(shí)點(diǎn)有限，問題也會(huì)相對(duì)固定，因此，不須要一一規(guī)避每位學(xué)員，只須要將常見的問題回答完成，于是以告示方式公布回去，那樣不斷的累積，之后類似的課程問題必將越來越少。同時(shí)，通過該種方法，也能記錄某個(gè)知識(shí)點(diǎn)的錯(cuò)誤率等等，以方便之后為學(xué)員提供更好的針對(duì)性服務(wù)。也能增加學(xué)員之間互動(dòng)性，提高學(xué)習(xí)的趣味性，并且學(xué)習(xí)不再冗長枯燥。

提高預(yù)留作業(yè)，提問等等環(huán)節(jié)，記錄每位學(xué)員的學(xué)習(xí)軌跡，提高互動(dòng)性、學(xué)員的參與感，從而使得學(xué)員的學(xué)習(xí)完成率得到增強(qiáng)。那樣，可以慢慢增加學(xué)員的服務(wù)感受。

6）個(gè)性化的服務(wù)

推行一套學(xué)習(xí)模式，基于大數(shù)據(jù)的個(gè)性化服務(wù)，通過對(duì)師生講課表現(xiàn)、學(xué)習(xí)進(jìn)度以及和師生交流狀況的剖析，教學(xué)機(jī)構(gòu)可以為每一位中學(xué)生提供學(xué)習(xí)報(bào)告并繪制出個(gè)人成長曲線，精準(zhǔn)定位那位學(xué)員的知識(shí)薄弱點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合一對(duì)一的答疑服務(wù)，為學(xué)員查漏補(bǔ)缺精準(zhǔn)提分，提供更過個(gè)性化的服務(wù)。

7）提供更多后續(xù)服務(wù)，突顯售價(jià)，指出價(jià)值（要有不可復(fù)制性）

輪訓(xùn)雖然是服務(wù)業(yè)，奢望一套錄制好的課程，那并不叫輪訓(xùn)，而是在賣產(chǎn)品，隨著越來越多的免費(fèi)視頻出現(xiàn)，倘若只是借助錄制視頻來獲取更多利益，將顯得格外困難，用戶黏度同樣也越來越差。根據(jù)價(jià)值來確定價(jià)格，其核心價(jià)值并不是課程原本，而是課程背后所附送的一系列資源。

例如：學(xué)習(xí)一建課程的人群和學(xué)習(xí)財(cái)會(huì)從業(yè)的人群，圈子會(huì)有巨大的差異，可以通過課程的不同，推行線上與線下相結(jié)合的行業(yè)交流圈。好比去讀MBA的中學(xué)生，不是學(xué)了多少有用的知識(shí)，而是得到了珍稀的人脈，這就是這些課程相比其他課程要貴的多的成因。僅為例子，也有這些類似的東西可供參考。

8）探求

隨著VR技術(shù)的迅速發(fā)展，堅(jiān)信通過VR技術(shù)實(shí)現(xiàn)錄播或則直播的形式完成教學(xué)，才能促使學(xué)員的互動(dòng)、臨場感感受逐步得到強(qiáng)化。

結(jié)語：

對(duì)于教育行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、產(chǎn)品等都是配角。真正的主角是教育、教學(xué)，無論是講課同學(xué)，還是研制教學(xué)內(nèi)容教研、提供教學(xué)督察服務(wù)的人，那些才是與用戶接觸的主角，因此這種才是難點(diǎn)，一切的產(chǎn)品，產(chǎn)品建設(shè)都是為她們服務(wù)的。因此，無論是中華財(cái)會(huì)網(wǎng)校的錄播、直播，還是其他線上線下產(chǎn)品，都是為了簽署這個(gè)目的。