口述|俞敏洪

整理|曹珂

來源|創(chuàng)業(yè)家

6月28日，黑馬成長(zhǎng)營(yíng)導(dǎo)師、新東方創(chuàng)始人俞敏洪在黑馬成長(zhǎng)營(yíng)15期開課，述說兩年前新東方擴(kuò)張失敗后自己的規(guī)避方法，以及創(chuàng)業(yè)者還要具有的素養(yǎng)與能力。俞教授所講均為經(jīng)驗(yàn)之談，詳實(shí)生動(dòng)，切中要害。以下為其講課內(nèi)容摘錄。

明天我不給大家黑馬營(yíng)學(xué)員講商業(yè)理論課，在我看來，系統(tǒng)的商業(yè)理論課程是把人固定在某些規(guī)律性思維上，但規(guī)律性思維恰恰是做生意的大敵。

商業(yè)學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不是面的學(xué)習(xí)，而是點(diǎn)的學(xué)習(xí)。有時(shí)面學(xué)得越清晰，點(diǎn)的突破能力就越差。點(diǎn)和點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)形式不是直線關(guān)系，而是轉(zhuǎn)彎關(guān)系。

任何人照著古板的商業(yè)原則模仿，都是不或許創(chuàng)業(yè)成功的。

我現(xiàn)在講一下這幾年新東方轉(zhuǎn)型過程中碰到的問題，以及我的一些探討。

第一點(diǎn)探討：痛點(diǎn)在哪兒？

做生意首先要解決痛點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者要依照痛點(diǎn)來設(shè)定商業(yè)機(jī)制。

這么，痛點(diǎn)是哪些？就是顧客的需求。

1.尋求真正的顧客需求

當(dāng)時(shí)我做新東方時(shí)，面對(duì)的是出國(guó)還要考雅思或GRE的中學(xué)生。她們的痛點(diǎn)是哪些？得高分。如何得高分？很簡(jiǎn)略，核心要素是頂尖同學(xué)和頂尖用書。

我發(fā)覺，用書問題不難解決，由于日本人考試的全真題目就是最好的用書；但同學(xué)問題就不一樣了，那時(shí)全上海30多家輪訓(xùn)機(jī)構(gòu)的同學(xué)，要么是大學(xué)同學(xué)，要么是中學(xué)同學(xué)，沒接受過講試卷的輪訓(xùn)。很多同學(xué)教的結(jié)果是：中學(xué)生拿不到高分或高分不顯著。

新東方開始第一期班，用了不少清華的同學(xué)，我也給師生教課。結(jié)果，比起這些跟隨其他同學(xué)學(xué)習(xí)的中學(xué)生，選擇聽我課程的師生考的分?jǐn)?shù)顯著較高，并且之后聽我上課的師生達(dá)2000人。

師生對(duì)我講：“盡管它們是清華同學(xué)，但我們不能聽她們講課，由于它們講的對(duì)考試沒有幫助，我們只想聽你講課。”

沒方法，我不得不用自己的方法來輪訓(xùn)新東方第一批同學(xué)。之后，新東方同學(xué)根據(jù)我輪訓(xùn)的形式講課，解決了師生的痛點(diǎn)。

然而，當(dāng)時(shí)僅用了3年，新東方就統(tǒng)領(lǐng)了全省所有美國(guó)考試市場(chǎng)，想考雅思和GRE的學(xué)院生，之后都只到新東方來。能做到這一點(diǎn)，最關(guān)鍵的是解決了師生的痛點(diǎn)：最頂尖的教學(xué)資源。

之外，我們還解決了另一個(gè)痛點(diǎn)。

對(duì)師生來說，艱辛的雅思、GRE考試是一種摧殘，假如同學(xué)再一本正經(jīng)講解每道題，頗有疑惑是在中學(xué)生苦惱之上又撒了把鹽。

因此，我要求所有新東方同學(xué)上課時(shí)應(yīng)當(dāng)風(fēng)趣，應(yīng)當(dāng)帶有人的味兒和勵(lì)志味兒，把很難、很嚴(yán)厲的課易化，讓師生更輕松地學(xué)習(xí)。

結(jié)果，有許多師生來講課，不是為了考試，而是認(rèn)為同學(xué)講的好玩、水平高。

2.痛點(diǎn)是否真實(shí)

3年前，新東方出了些問題。

一些管理者覺得新東方要想急速發(fā)展，不能光靠教學(xué)品質(zhì)，所以它們定了個(gè)建立性戰(zhàn)略。

例如某小學(xué)明年要下降50%，然后便估算下降50%需開多少教學(xué)點(diǎn)，以至于一年內(nèi)新東方提高了二三百個(gè)教學(xué)點(diǎn)。

又招了1萬名未經(jīng)任何輪訓(xùn)的同學(xué)，之后，開始做大量營(yíng)銷招收中學(xué)生。

為了沖收入，并且不斷增加各門課程的價(jià)錢。

結(jié)果，但是一段時(shí)間內(nèi)新東方收入下跌70%，但之后卻收到大量父母和師生的退貨要求。

由于我們光建了教學(xué)點(diǎn)、光顧做營(yíng)銷把師生誤導(dǎo)過來，卻沒有解決一個(gè)根本問題：合格的同學(xué)。

然而，父母付錢到新東方起碼都有一個(gè)要求：比私立小學(xué)同學(xué)講課水平高。

其實(shí)當(dāng)初新東方招的一大批同學(xué)，既沒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，也沒好的背景。

新東方開始出現(xiàn)暴跌效應(yīng)：父母退錢、口碑回升……2014年末，新東方總收入只下降14%，凈收益率飆升8％，更嚴(yán)重的是師生總數(shù)提高11%。

管理者看班委里師生越來越少，又開始“忽悠”家長(zhǎng)1對(duì)1（一個(gè)同學(xué)配一個(gè)中學(xué)生），并且有些教學(xué)點(diǎn)為了留住師生，一下退還3年的高額費(fèi)用。

2014年末，我發(fā)覺假如再不停出來，新東方會(huì)越來越差。任何一個(gè)教學(xué)點(diǎn)品質(zhì)差了，3年之內(nèi)連輸錢的機(jī)會(huì)都沒有。由于老百姓上一次當(dāng)，3年之內(nèi)絕對(duì)不會(huì)再堅(jiān)信你了。

然后，我狠下心大改革管理團(tuán)隊(duì)，組成新的核心管理隊(duì)伍，并在所有會(huì)議上指出教學(xué)品質(zhì)、研發(fā)教學(xué)產(chǎn)品，并且要嚴(yán)苛限制一對(duì)一業(yè)務(wù)。

2015年初，我告訴所有新東方人員做兩件事：

第一件事：所有考評(píng)應(yīng)當(dāng)把收入和收益指標(biāo)去除。

結(jié)果，財(cái)務(wù)部和決算小組找我說：一年抓管理者的指標(biāo)就是有多少收入、多少收益，目前不讓管收入和收益，那需要財(cái)務(wù)部和決算小組干哪些？

第二件事：人力資源對(duì)關(guān)鍵人物的考評(píng)機(jī)制，禁止使用任何收入和收益數(shù)據(jù)。

人力資源說，那該考評(píng)哪些？我說，考生物質(zhì)能讓新東方邁向健康軌道的指標(biāo)。哪些叫健康軌道指標(biāo)？

1、學(xué)生數(shù)量下降，而非收入的下降。

2、老師素養(yǎng)的提升。

怎么考評(píng)？例如教這門課的同學(xué)，應(yīng)當(dāng)考到一定分?jǐn)?shù)之上。我還要求，2015年新東方班主任隊(duì)伍中211、985結(jié)業(yè)的應(yīng)當(dāng)占到40%，2016年調(diào)到65%，去年調(diào)到75%。

3、在同學(xué)考評(píng)基礎(chǔ)上，給同學(xué)加工資，不合格的同學(xué)全部淘汰。

所有中學(xué)一算說，目前已面臨巨虧狀態(tài)，假如給同學(xué)加工資，年底就沒收益了。我說我不要大家收益，一年內(nèi)全省同學(xué)平均薪資應(yīng)當(dāng)提升30%左右，要把優(yōu)秀班主任培養(yǎng)下來。

4、客戶滿意度、客戶推薦率

所有指標(biāo)加一起，市長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)應(yīng)當(dāng)?shù)?5分以上，明年會(huì)提及90分。高于85分的獎(jiǎng)金快速增長(zhǎng)；高于80分的，獎(jiǎng)金沒有。幾乎在剎那間，所有人轉(zhuǎn)向了我所指出的“收入收益放一邊，加強(qiáng)教學(xué)品質(zhì)和教學(xué)產(chǎn)品”。

不過，我還有所懷疑.我當(dāng)初預(yù)計(jì)即使新東方不會(huì)倒，但起碼2年內(nèi)收入和收益下降會(huì)比較艱辛，由于奠定基礎(chǔ)不是件容易的事。

但也許當(dāng)你把事情做對(duì)的時(shí)侯，好事比想像的來的快得多。

不到3個(gè)月，父母發(fā)覺新東方同學(xué)教課水平變高了，然后相繼把兒子領(lǐng)回新東方，不到半年，中學(xué)生數(shù)量上升。

2016年初，公司收入下降25%，收益下降4%，股票升到40多港元，新東方“起死回生”。

到現(xiàn)在，新東方股票接近80英鎊；產(chǎn)值從當(dāng)時(shí)約30億歐元到現(xiàn)在的130億澳元；總收入從14年末60多億人民幣到明年130億。

這就是企業(yè)發(fā)展的正常之道。只有真正把握顧客痛點(diǎn)，能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.在解決一個(gè)痛點(diǎn)時(shí)，不能造就別的痛點(diǎn)

三四年前，教育領(lǐng)域出現(xiàn)了O2O或C2C的風(fēng)潮，最熱鬧的方式是哪些？構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，那邊同學(xué)在平臺(tái)上展示自己上何種課，那里師生和父母到平臺(tái)找尋匹配的同學(xué)。

那時(shí)，我想了想說，新東方不做。由于我覺得其實(shí)方式解決了一個(gè)痛點(diǎn)：同學(xué)上門服務(wù)，父母不用送女兒到寢室，省了許多時(shí)間，但卻造就了幾個(gè)新痛點(diǎn)：

痛點(diǎn)1：怎樣從幾十萬同學(xué)中找到水平最高的？父母未能迅速分辨同學(xué)的教學(xué)水平。

痛點(diǎn)2：同學(xué)到家里，女孩與同學(xué)交往是否安全？尤其是男同學(xué)和女中學(xué)生、女班主任和男中學(xué)生。另外，同學(xué)人品是否過關(guān)，是否會(huì)偷東西，給家庭帶給安全風(fēng)險(xiǎn)？

痛點(diǎn)3：新東方每小時(shí)收中學(xué)生300元，同學(xué)拿100元。假如上O2O或C2C平臺(tái)，平臺(tái)只抽取10%，父母每小時(shí)只需交250元，同學(xué)能夠多收錢。

但之后，許多同學(xué)發(fā)覺這事挺累的。為何？例如某同學(xué)4點(diǎn)要到俞敏洪家教女孩，5點(diǎn)要到牛文文家教女孩。但從俞敏洪家到牛文文家打路費(fèi)就100元，但是路上需要花2個(gè)小時(shí)。

更即便同學(xué)到家教中學(xué)生時(shí)，有些父母還反過來教同學(xué)怎么講。這么一來，同學(xué)也發(fā)怒了，說究竟你是同學(xué)還是我是同學(xué)。許多同學(xué)不愿去師生家里，父母也不愿讓同學(xué)到家里了。

4.痛點(diǎn)市場(chǎng)是否足夠大

有些人即使找到了痛點(diǎn)，但痛點(diǎn)市場(chǎng)不夠大，痛點(diǎn)不夠大的市場(chǎng)不是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)干的。

其實(shí)，假如你就想做個(gè)小生意也可以，但假如你想做一家新上市公司，一定要找痛點(diǎn)足夠大的市場(chǎng)。

舉個(gè)實(shí)例。前一天，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者找我說想做一個(gè)翻譯平臺(tái)。我說，其實(shí)這件事有一定的市場(chǎng)需求和痛點(diǎn)，但你還是別做了，由于：

1、翻譯家水平難以分辨，但是高水平的翻譯家不缺活兒，根本不須要到平臺(tái)上對(duì)接需求。就好比好的同學(xué)，早已被預(yù)定到3年以后了，還上何種平臺(tái)？

2、多數(shù)B端公司就會(huì)委托給固定的專業(yè)翻譯公司，不須要在平臺(tái)上找個(gè)人翻譯，2B翻譯平臺(tái)這個(gè)市場(chǎng)本來并不大，更即便如今北航訊飛都開發(fā)出了十幾種語言的翻譯機(jī)器了。

第二點(diǎn)探討：投入和團(tuán)隊(duì)

1.創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)冷靜投入和估算的過程

人此生的時(shí)間、金錢是有限的，生命之所以有意義，是由于在有限的時(shí)間之內(nèi)，作出了無限的事情來。

因此，創(chuàng)業(yè)一定是一場(chǎng)冷靜的投入和估算的過程。

當(dāng)時(shí)，假如我把新東方單獨(dú)還給王強(qiáng)和徐小平，它們是做不上去的，而我之所以能做上去，很重要的一個(gè)誘因我是村民出身。

雖然村民有目光窄小的劣勢(shì)，但還有一個(gè)特點(diǎn)，那便是擅于估算。正是由于美國(guó)村民擅于估算新東方小托福培訓(xùn)費(fèi)用，村民出身的人創(chuàng)業(yè)不會(huì)亂來，會(huì)更加成功。

其實(shí)，不亂來不等于沒激情，我還是很有激情的。其實(shí)村民有偏激，因此我就須要王強(qiáng)徐小平那樣有想像力和造就力的非村民出身的人一起合作。

2.金錢、時(shí)間、精力、能力的投入

這些人創(chuàng)業(yè)之所以失敗，就是由于不管金錢、時(shí)間、精力、能力的投入，一頭扎出來出不來，不進(jìn)行估算。

迄今為止，我自己加上洪泰基金共投資了300多家公司，死了幾十家，很多公司死亡主要成因有兩個(gè)：

1、亂掏錢。公司在下一個(gè)融資點(diǎn)還未出現(xiàn)時(shí)就把錢花完了，并且有非常過份的，投完第二天就換一個(gè)大辦公室。另外，沒把腳步邁好，沒有估算好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。

2、多頭投入造成精力分散。例如給他一筆錢，他應(yīng)當(dāng)好好拋光產(chǎn)品，但卻又投放市場(chǎng)成本，又投放銷售成本，產(chǎn)品依然很爛，不能得到市場(chǎng)認(rèn)可。

我們腦子中要有一個(gè)概念：花回去的錢，都要估算。并且這錢是投資，不是開銷，倘若是投資新東方小托福培訓(xùn)費(fèi)用，就要要收益。如何估算收益呢？

舉個(gè)實(shí)例。

上個(gè)月我?guī)聳|方2000個(gè)同學(xué)包了個(gè)郵輪在海上漂流了5天，共花2000多萬人民幣。曾經(jīng)提該方案時(shí)，新東方?jīng)Q策層都反對(duì)，由于認(rèn)為不花這2000多萬同學(xué)照樣拿薪水、上課，公司賬上能夠多出2000多萬收益；但花了這2000多萬，根據(jù)市盈率估算，相當(dāng)于損失了10億人民幣。

之后我說，團(tuán)建是應(yīng)當(dāng)?shù)摹＿@2000多個(gè)同學(xué)是公司最頂級(jí)的同學(xué)，耗費(fèi)2000萬讓同學(xué)們?cè)谏萑A郵輪上團(tuán)建，會(huì)形成何種療效？

首先，同學(xué)們會(huì)更認(rèn)同公司；再者，全美國(guó)人民會(huì)關(guān)注，但是花了錢，但買了全省人民的關(guān)注，其它輪訓(xùn)機(jī)構(gòu)只好慨嘆不如。這形成的療效絕對(duì)不僅僅1、2億，并且會(huì)少于10億帶給的療效。

因此，有時(shí)侯你不只是是投回去了錢，需要帶給這些額外的東西。

再例如，新東方為何要給同學(xué)漲薪水？好的薪資并且同學(xué)穩(wěn)定了，好同學(xué)樂意留在新東方，帶給高品質(zhì)的教學(xué)，新東方發(fā)展得到了更好的收益。

3.團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成和團(tuán)隊(duì)的搭配

團(tuán)隊(duì)構(gòu)成最重要的是抓入口，而不是抓培養(yǎng)。

剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，即使一個(gè)人干，也要慎重找人。你可以讓人幫你干，可以給它們錢，但千萬不要讓她們隨意成為你的合伙人，你的合伙人一定是能幫你打天下的人。

新東方前四年就我一個(gè)人干，但是那時(shí)還有30多個(gè)同學(xué)，但它們不足以成為我的合伙人。由于我對(duì)合伙人有標(biāo)準(zhǔn)：眼界比我更寬廣，思想比我更先進(jìn)，但是應(yīng)當(dāng)是美國(guó)回去的。

2000年，這批同學(xué)全部離開新東方。離開時(shí)，我給了她們一點(diǎn)股份，有的給了0.5%，有的給了0.2%。她們說：老俞，我們給你干了10年，你才給0.5%；王強(qiáng)、徐小平她們回去，就給5%、10%，不合適。

我說0.5%足夠了，你留著未來就是富豪。但它們不堅(jiān)信，有的同學(xué)還說，0.5%換成10萬塊錢吧。結(jié)果新東方新上市之后0.5%值5000萬人民幣，目前0.5%相當(dāng)于6000多萬美元。

新東方為何能做如此大？和團(tuán)隊(duì)的投入和搭建有巨大的關(guān)系。

我把王強(qiáng)、徐小平從美國(guó)請(qǐng)回去，它們跟我沒有上下級(jí)關(guān)系，敢說假話，敢改變新東方的營(yíng)運(yùn)原則，敢用世界的東西跟我對(duì)標(biāo)。

但是它們也不是管理出身，沒有管理觀念，但其實(shí)在美國(guó)呆了7、8年，對(duì)法語、西方文化的理解都比我高。

我曉得新東方的發(fā)展要靠高手，不是靠同學(xué)。同學(xué)可以換，但這種高手不能換。

4.投資者是否還能帶給錢此外的其它幫助

是否能得到知名投資機(jī)構(gòu)的投資。假如是知名投資機(jī)構(gòu)，你后續(xù)比較容易融資。

投資人原本能夠給你提供資源上的幫助。

第三點(diǎn)探討：創(chuàng)業(yè)者的素養(yǎng)與能力

1.激情＋冷靜

創(chuàng)業(yè)者一方面要對(duì)自己做的事有激情。例如，我對(duì)教育這件事本來是有激情的，我走上講臺(tái)都會(huì)忘記自己。

另一方面也要足夠冷靜。當(dāng)你真正投入錢、人的時(shí)侯，要特別理智地探討那樣做是否安全。

2.自信＋虔誠

一方面你要對(duì)自己做的事富有自信，有理想主義情結(jié)，讓所有人認(rèn)為跟隨你干絕對(duì)能成。

另一方面也須要虔誠，面對(duì)新的技術(shù)、創(chuàng)業(yè)合伙人、客戶，為人做事要順服。一個(gè)人虔誠對(duì)外不會(huì)惹麻煩，對(duì)內(nèi)也能有更多時(shí)間和精力處理核心問題。

3.個(gè)人英雄主義＋集體榮譽(yù)

創(chuàng)業(yè)者要樹立個(gè)人英雄主義形象，那樣才更才能樹立威信；不過，你也一定要有集體榮譽(yù)，把利讓給他人。我在新東方的股份從一開始的100%讓到15%。我感覺很好。

4.固執(zhí)狂＋格局王

固執(zhí)狂挺好，固執(zhí)能起到真正讓事情做大的作用；并且固執(zhí)不等于自私，一定要有格局。

5.洞察能力

對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展、市場(chǎng)等的洞察能力。

6.專注能力

專注能夠把事情一點(diǎn)一點(diǎn)做好，何謂多元不是一上來就多元。

我發(fā)覺許多創(chuàng)業(yè)公司收入總額也就幾千萬，但卻做了6、7個(gè)不相關(guān)的業(yè)務(wù)。

然而，當(dāng)你做到幾個(gè)億的時(shí)侯，再來考慮做相關(guān)的第二個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)比較好。

7.文化建設(shè)能力

文化能力要反復(fù)講、日日講，并且還應(yīng)當(dāng)天天置于行為中。

新東方每天文化建設(shè)，我一定親自參與，為何？

由于那樣就能跟你們?nèi)跒橐惑w，你總自己高高在上，那如何行？

第四點(diǎn)探討：高科技與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系

高科技與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系就3句話：

1.高科技帶給很大的商業(yè)方式的演變，隱含了很大的機(jī)會(huì)

諸如教育領(lǐng)域出現(xiàn)的（一家通過北美外教1對(duì)1在線博士法國(guó)學(xué)校課程對(duì)在線少兒英文公司）等外教線上口語，但是沒有重塑線下方式，但卻帶給了一種新的教育方式，讓幾萬英里外的外國(guó)同學(xué)給美國(guó)中學(xué)生講課，這些方式，造就了新的機(jī)會(huì)。

2.不要把高科技當(dāng)成解決一切問題的仙丹妙藥

科技永遠(yuǎn)不是障礙，你能用的，我也能用。科技背后的內(nèi)容才是障礙。

為何2000～3000家教育領(lǐng)域的公司目前這些歇業(yè)了？

理由十分簡(jiǎn)略，就是由于它們覺得科技是一切，但教育領(lǐng)域中內(nèi)涵和品質(zhì)才是一切。

3.商業(yè)的本質(zhì)和高科技無關(guān)，高科技是用另外的捷徑實(shí)現(xiàn)商業(yè)的本質(zhì)和邏輯

當(dāng)你理解了某個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)本質(zhì)之后，要考慮用現(xiàn)代化的技術(shù)究竟能不能把商業(yè)本質(zhì)以最短的路徑、最小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)得更好，并且把大公司重塑掉。

我一直堅(jiān)信，商業(yè)的本質(zhì)不會(huì)變，人們心底的需求不會(huì)變，或許會(huì)進(jìn)步，你也是實(shí)現(xiàn)他的需求。

第五點(diǎn)探討：新東方變革要素

1.你要哪些就考評(píng)哪些

我要教學(xué)品質(zhì)，就緊扣教學(xué)品質(zhì)考評(píng)，種瓜得瓜、種豆得豆。

2.從詳細(xì)事情入手改變文化

新東方有一個(gè)核心價(jià)值觀“好學(xué)精進(jìn)”，要求每一個(gè)人都要進(jìn)步。

但喊了兩年，卻沒有療效。

之后我提出一個(gè)要求：只要進(jìn)新東方，每位人每年應(yīng)當(dāng)寫完20本書。

我把“好學(xué)精進(jìn)”變成詳細(xì)數(shù)據(jù)，假若不寫完20本書，一不能降薪；二不容許出席中學(xué)和公司層面任何優(yōu)秀職員、優(yōu)秀班主任的評(píng)比。

3.但凡重要的事情要天天講

4.第一負(fù)責(zé)人的心態(tài)決定了結(jié)果

5.用可靠的人，做偉大的事，分更多的錢

新東方有一個(gè)叫AYou,AWorld（更好的你，更大的世界。）

把一個(gè)中學(xué)生弄成一個(gè)更好的中學(xué)生，他必定才能造就一個(gè)更大的世界；新東方同學(xué)，把自己顯得更好，你的世界也將會(huì)顯得更大。因此：

新東方就是要用可靠的人，入口把住，由于這些人是培養(yǎng)不下來的；

我們做這件事情是偉大的，千萬不要說我這件事是為了賺錢。或許工作是為了賺錢，但賺錢有不同的掙法。我們掙的錢，一定是真正有意義的錢；

我每年到下邊考察時(shí)，就問一句話：領(lǐng)導(dǎo)給大家漲了多少薪水？它們答平均7%，我說不夠，下邊職員拚命鼓掌。最后的結(jié)果就是新東方錢分的越多，賬上的錢也越多。