5）體育教育具有“消費(fèi)與投資”的雙重屬性；

6）經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的口紅效應(yīng)。

因此，在體育大產(chǎn)業(yè)中，對(duì)于“用戶是孩子，客戶（付費(fèi)方）是父母”的青少年體育培訓(xùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，也算是2023年的一大亮點(diǎn)。

但不得不承認(rèn)，經(jīng)歷了三年疫情的體育培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，即便疫情一點(diǎn)影響都沒(méi)有，也不會(huì)像2019年那樣，應(yīng)該說(shuō)迎來(lái)了行業(yè)的一個(gè)新階段，我們稱之為“新周期”。

新周期是充滿無(wú)限機(jī)遇還是面臨艱巨挑戰(zhàn)?要回答這個(gè)問(wèn)題，我們必須認(rèn)真梳理這個(gè)行業(yè)，在迷霧中看清現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)。

截至 2022 年的青少年體育產(chǎn)業(yè)

丘吉爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們能看清過(guò)去多遠(yuǎn)，就能看清未來(lái)多遠(yuǎn)。”

按照《體育教育時(shí)光機(jī)-新周期》（2023）報(bào)告中的階段劃分，以往的青少年體育教育行業(yè)可以分為四個(gè)階段：

1）醞釀布局期（2010年之前）：消費(fèi)者認(rèn)知尚未形成，體育教育機(jī)構(gòu)商業(yè)模式仍在探索中，整體發(fā)展緩慢。目前規(guī)模較大的機(jī)構(gòu)均是在2010年之前成立的，如萬(wàn)國(guó)體育（2006年）、鴕鳥(niǎo)足球（2008年）、東方晨星（2009年）。

2）市場(chǎng)積累期（2010-2015年）：運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練消費(fèi)者開(kāi)始接受教育，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在2014年下半年開(kāi)始進(jìn)入快速發(fā)展期，商業(yè)模式逐漸成型，此時(shí)期禾實(shí)（2013年）在北京開(kāi)設(shè)了第一家店。

3）快速成長(zhǎng)期（2015-2019）：隨著商業(yè)模式的驗(yàn)證、消費(fèi)者認(rèn)知的形成、政策的利好，運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)入快車(chē)道。2016年，隨著萬(wàn)國(guó)體育在新三板上市，運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)也開(kāi)始成為資本市場(chǎng)的熱門(mén)話題，2019年出現(xiàn)了數(shù)十條融資信息。這段時(shí)間可以說(shuō)是運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)行業(yè)“躁動(dòng)”的成長(zhǎng)期，快速擴(kuò)張的公司大多只注重規(guī)模的增長(zhǎng)，因?yàn)椤霸鲩L(zhǎng)”可以迎合資本的預(yù)期，似乎可以解決所有問(wèn)題。其實(shí)，快速增長(zhǎng)并沒(méi)有解決問(wèn)題，反而把問(wèn)題隱藏了起來(lái)。快速增長(zhǎng)忽視了以盈利為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品迭代和人才培養(yǎng)，為未來(lái)埋下了隱憂。其實(shí)在2019年，隨著行業(yè)內(nèi)循環(huán)的深入，這些隱憂也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

4）行業(yè)調(diào)整期（2020-2022）：疫情三年，線下課程無(wú)法長(zhǎng)期舉辦，嚴(yán)重打擊了不少公司的現(xiàn)金流，部分機(jī)構(gòu)資金鏈出現(xiàn)危機(jī)。同時(shí)，為了應(yīng)對(duì)疫情來(lái)襲時(shí)的倒閉潮，行業(yè)內(nèi)不少機(jī)構(gòu)嘗試線上化，但基本都是曇花一現(xiàn)，以失敗告終；2021年出臺(tái)的雙減政策也開(kāi)始對(duì)行業(yè)的規(guī)范化產(chǎn)生一些影響。疫情三年，沒(méi)有改變反而加速了行業(yè)的變革；受影響的是冰山上的現(xiàn)金流，以及冰山下公司的業(yè)務(wù)和組織實(shí)力。因此，疫情三年，也算是一份公平的試卷，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是磨難，更是磨練，大浪淘沙之后，一批優(yōu)秀的體育教育機(jī)構(gòu)逐漸浮出水面。

2023年體育培訓(xùn)行業(yè)回顧

2023年初疫情全面緩解后，加上3月開(kāi)學(xué)季的開(kāi)始，從業(yè)者們確實(shí)感受到了一些久違的喜悅。3月到5月的表現(xiàn)似乎讓他們看到了黎明??前的曙光，但接下來(lái)的6月到8月才真正讓他們感到焦慮。大部分機(jī)構(gòu)的表現(xiàn)遠(yuǎn)不及預(yù)期，尤其是8月。9月秋季學(xué)期的開(kāi)始帶來(lái)了業(yè)績(jī)的些許改善，但10月、11月又陷入了焦慮，春節(jié)前的淡季即將到來(lái)。

根據(jù)《體育教育時(shí)光機(jī)-新周期》（2023）報(bào)告對(duì)全國(guó)1-4線城市4000余家機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)1-9月平均現(xiàn)金流入率、課程消費(fèi)收入均在下滑。這并不是一個(gè)好信號(hào)——存量現(xiàn)金流在不斷消耗，但現(xiàn)金流入已出現(xiàn)疲態(tài)；課程“庫(kù)存”得不到及時(shí)消耗，將進(jìn)一步影響續(xù)費(fèi)帶來(lái)的現(xiàn)金流。這些都預(yù)示著未來(lái)半年行業(yè)將面臨巨大挑戰(zhàn)。

2023年，從業(yè)者感受到了如過(guò)山車(chē)般的寒意，黎明前的黑暗竟然成了夜晚最黑，融雪比雪還要冷。All Out籃球、愛(ài)尚跆拳道、YBDL籃球、東銀體育等今年相繼爆發(fā)危機(jī)，足見(jiàn)這一年行業(yè)不易。

為什么是今年？如上文所說(shuō)，原因不難理解。過(guò)去三年受疫情影響，異常艱難，但可以借疫情為借口，申請(qǐng)免租、減租，號(hào)召員工一起渡過(guò)難關(guān)。但現(xiàn)在很難這樣減少硬性開(kāi)支。如果沒(méi)有強(qiáng)大的“內(nèi)功”（運(yùn)營(yíng)力、組織力），確實(shí)很容易遭遇危機(jī)。

這時(shí)候就可以看出一個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)能力和業(yè)務(wù)底蘊(yùn)。如果過(guò)去只注重現(xiàn)金流，或者只以現(xiàn)金流收入作為業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)不做出改變，在家長(zhǎng)信任危機(jī)和《校外培訓(xùn)行政處罰暫行辦法》監(jiān)管調(diào)控的催化下，未來(lái)幾個(gè)月很可能就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。誠(chéng)然，現(xiàn)金流是“生命”，但人活著，卻不一定活得好。“利潤(rùn)”是發(fā)展之本，能讓人健康。所以，不僅要重視現(xiàn)金流，也要重視利潤(rùn)，才能有更好的發(fā)展。但是，如果要在行業(yè)中建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還必須不斷提升“人效”（人均年收入），因?yàn)槠髽I(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，最終的勝利取決于效率。

因此，在2023年剩下的時(shí)間里，我給從業(yè)者的建議是“蹲”，而不是躺著、轉(zhuǎn)行、縮水、抄底。“蹲”就是從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，找準(zhǔn)自己的“戰(zhàn)略縱深”網(wǎng)校頭條，打這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的“持久戰(zhàn)”；“蹲”就是苦練內(nèi)功——優(yōu)化運(yùn)營(yíng)、迭代產(chǎn)品、培養(yǎng)人才；“蹲”就是眼觀六路、耳聽(tīng)八方，看到機(jī)會(huì)，隨時(shí)可以跳起來(lái)。

兩個(gè)月前，一位籃球培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)者如釋重負(fù)地告訴我，他終于可以關(guān)門(mén)了。他這樣說(shuō)并不是說(shuō)他要關(guān)門(mén)，而是凸顯他的如釋重負(fù)。因?yàn)椤瓣P(guān)門(mén)”對(duì)大多數(shù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)很低的標(biāo)準(zhǔn)，意味著賬上的現(xiàn)金可以支付所有的退款、租金和工資等。他其實(shí)是在告訴我，他已經(jīng)從疫情三年的艱難泥潭中爬了出來(lái)，在2023年冬天即將結(jié)束的時(shí)候，他依然健康地活著。

我問(wèn)他是怎么做到的，他說(shuō)：“我做對(duì)了四件事：

1）產(chǎn)品為短期課程包，單價(jià)高，總價(jià)低；

2）嚴(yán)格落實(shí)班級(jí)淘汰目標(biāo)；

3）關(guān)閉不盈利的門(mén)店，不要急于擴(kuò)張；

4）開(kāi)放架構(gòu)，將核心團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椤?/p>

其中，“嚴(yán)抓淘汰目標(biāo)”并不容易做到。我問(wèn)他是怎么做到的，他也透露了三個(gè)方法：

1）實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班級(jí)費(fèi)用與教練員課時(shí)費(fèi)掛鉤；

2）推行每周“兩訓(xùn)一賽”，在基礎(chǔ)班開(kāi)展競(jìng)賽，而不是只在班集體課開(kāi)展，因?yàn)榛A(chǔ)班的學(xué)生更需要競(jìng)賽。

3）注重教學(xué)基礎(chǔ)，讓孩子感受到自己的進(jìn)步，雖然枯燥，但有了進(jìn)步，孩子就會(huì)更感興趣。

我理解他的做法其實(shí)就是“蹲著”，不亂來(lái)，也不躺著，而是認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)（教學(xué)和比賽的表現(xiàn)），努力修煉內(nèi)在的力量，等待合適的機(jī)會(huì)出手。

奇爾無(wú)比同樣是一個(gè)“蹲點(diǎn)”的案例，他們的優(yōu)勢(shì)就是“視頻”能力，無(wú)論是活動(dòng)直播還是短視頻拍攝制作，不僅提升了視頻增值收入（奇爾電影、活動(dòng)直播高清下載等），還從之前的DC（動(dòng)態(tài)協(xié)同）升級(jí)到了EFD（Event Flow，活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)），并且能夠?qū)崿F(xiàn)ToB輸出，通過(guò)活動(dòng)直播和短視頻，提升品牌傳播和推薦率等。相信這些“內(nèi)功”的修煉，會(huì)讓他們?cè)谖磥?lái)的某個(gè)時(shí)刻騰飛。

2024 年及以后的行業(yè)趨勢(shì)

著眼當(dāng)下可以讓我們活下去，但也要看清遠(yuǎn)方的趨勢(shì)，才能在冬天早早做好準(zhǔn)備，在未來(lái)飛躍。正如巴菲特所說(shuō)，“如果你等到知更鳥(niǎo)歌唱，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)整個(gè)春天。”

目前，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的青少年體育教育產(chǎn)業(yè)規(guī)模為1795億元，考慮到我國(guó)約2.2億學(xué)齡兒童，人均消費(fèi)不足1000元，顯然遠(yuǎn)未達(dá)到這個(gè)產(chǎn)業(yè)的天花板。此外，青少年體育教育“體教融合”等政策也相繼出臺(tái)。總之，這還是一個(gè)“大市場(chǎng)+大政策”的光明產(chǎn)業(yè)。

但盲目奔跑的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，疫情提前三年給行業(yè)踩下了剎車(chē)，速度慢了下來(lái)，但還有很長(zhǎng)的路要走。體育是一門(mén)長(zhǎng)坡、厚積雪的好生意，青少年體育教育是一門(mén)在15度海拔都能長(zhǎng)久堅(jiān)持的生意，優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)在未來(lái)的某個(gè)時(shí)刻一定會(huì)大有作為。基于我在“田野”里對(duì)行業(yè)的觀察，我總結(jié)了未來(lái)可能出現(xiàn)的一些小趨勢(shì)：

1）從“銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)”到“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”

對(duì)于體育教育這種“生命周期長(zhǎng)”但“毛利”不高（人工和房租占收入絕大部分，且毛利不可能隨著規(guī)模擴(kuò)大而大幅降低）的產(chǎn)品，從“銷(xiāo)量驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”是必然趨勢(shì)，餐飲、健身等很多所謂的“口碑生意”都是如此。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)不是“只顧產(chǎn)品”，相反，它同樣重視銷(xiāo)售。但當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，除了解決銷(xiāo)售端的問(wèn)題，還需要追溯到“產(chǎn)品”上。但產(chǎn)品人員和銷(xiāo)售人員往往是兩類(lèi)性格、目標(biāo)不同的人，協(xié)作會(huì)成為一個(gè)難點(diǎn)，所以很多組織會(huì)通過(guò)“運(yùn)營(yíng)”人員來(lái)組織協(xié)調(diào)這兩個(gè)部門(mén)。目前大部分組織的運(yùn)營(yíng)其實(shí)是銷(xiāo)售部門(mén)，只負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)，未來(lái)逐漸轉(zhuǎn)型為“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”后，不僅要負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)，還要協(xié)調(diào)改進(jìn)迭代產(chǎn)品，用運(yùn)營(yíng)串起從產(chǎn)品到銷(xiāo)售的閉環(huán)。所以“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”絕非只是理念的轉(zhuǎn)變，事實(shí)上會(huì)經(jīng)歷比較大的組織變革，人才模式、組織架構(gòu)、KPI等都要變。羅馬不是一天建成的。從“銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)”到“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)變也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，并不能一下子就搞個(gè)大手術(shù)。

那么運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練的產(chǎn)物有哪些呢？

狹義上指我們的課程、活動(dòng)等產(chǎn)品，廣義上還應(yīng)該包括交付這些產(chǎn)品的“人”。從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，我們可能確實(shí)需要把“課程、活動(dòng)等產(chǎn)品+人”看成是交付的產(chǎn)品，這樣才能實(shí)現(xiàn)真正的復(fù)制。

除去人的因素，運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練就只有課程和比賽產(chǎn)品嗎？而且課程和比賽哪個(gè)更重要？從收入上看，訓(xùn)練課程占很大比重，但從重要性上看，我覺(jué)得“比賽”更重要，因?yàn)楸荣惥褪恰坝螒颉薄！氨荣悺笔菨M足孩子愛(ài)玩的重要載體。“比賽”是孩子從學(xué)到愛(ài)最重要的途徑。試想一下，如果沒(méi)有“比賽”，孩子只學(xué)運(yùn)球、傳球，該有多無(wú)趣。而且，“比賽”是訓(xùn)練的階段性目標(biāo)，會(huì)給孩子帶來(lái)成就感，讓孩子從外驅(qū)走向內(nèi)驅(qū)。

從商業(yè)目標(biāo)來(lái)看，比賽本身帶來(lái)的直接收入有限2024年會(huì)不會(huì)延遲開(kāi)學(xué)，但間接帶動(dòng)的出席、續(xù)約、引薦等價(jià)值卻不可估量。當(dāng)然，這個(gè)“比賽”并不是只有頂尖孩子參加的“專業(yè)比賽”，而是覆蓋絕大部分學(xué)生的“比賽”。這時(shí)候，如果你體驗(yàn)一下文章開(kāi)頭提到的追風(fēng)體育舉辦的“選秀大會(huì)”，就會(huì)更明白他們?yōu)槭裁慈绱酥匾暋氨荣悺边@個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)值確實(shí)不菲。

顯然，單靠課程和比賽并不是好的商業(yè)模式，能否拓展收入的上限？

有可能這個(gè)行業(yè)提供的“產(chǎn)品”種類(lèi)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠滿足家長(zhǎng)們對(duì)體育教育日益增長(zhǎng)的需求。如果你的課程、活動(dòng)產(chǎn)品投放質(zhì)量非常高，與孩子、家長(zhǎng)們已經(jīng)構(gòu)建了高度黏性和信任的關(guān)系，你完全可以將你的產(chǎn)品拓展（轉(zhuǎn)型）到“新邊界、新群體”，比如戶外課程、居家/社區(qū)課程、園區(qū)/學(xué)校430課程、研學(xué)、夏冬令營(yíng)、服裝、鞋子、裝備、親子運(yùn)動(dòng)課堂、品牌衍生品、咖啡輕食、成長(zhǎng)視頻等。

比如，魔力男童籃球的體育時(shí)尚教育產(chǎn)品、小虎隊(duì)針對(duì)1歲半兒童的周中體能及平衡車(chē)課程、奇爾烏貝的成長(zhǎng)日記、健康猴子針對(duì)家長(zhǎng)的瑜伽課及晨練晚操等。

不同層級(jí)的培訓(xùn)產(chǎn)品與利潤(rùn)的關(guān)系最好是“橄欖球”的形狀——初級(jí)班（興趣啟蒙班、入門(mén)班）和競(jìng)賽班（最高層級(jí)，代表機(jī)構(gòu)在外部比賽）可能不會(huì)貢獻(xiàn)太多的利潤(rùn)。為什么呢？初級(jí)班一般效率低（初學(xué)者、年齡小、顧慮多，一般一個(gè)教練能同時(shí)教的孩子數(shù)量有限），這類(lèi)家長(zhǎng)最挑剔，一般占據(jù)黃金時(shí)段，但入口很重要，一定要搞好；競(jìng)賽班也是一樣，雖然出勤率很好，但一方面學(xué)生數(shù)量不多，另一方面很多地區(qū)為了在比賽中取得好成績(jī)，會(huì)對(duì)成績(jī)優(yōu)秀的孩子收取很低的學(xué)費(fèi)或者免學(xué)費(fèi)，這也把利潤(rùn)“卷”了起來(lái)。所以那些處于“腰部”中間層級(jí)的學(xué)生（很多機(jī)構(gòu)稱之為中級(jí)班/高級(jí)班/競(jìng)訓(xùn)班/精英班等）很重要。他們是商業(yè)模式的核心和利潤(rùn)的源泉，這些學(xué)生一般出勤率高，用戶粘性和信任關(guān)系強(qiáng)，是商業(yè)模式中的“好客戶”。

因此，如何合理、合規(guī)、高效地實(shí)現(xiàn)從初級(jí)班向中級(jí)班的過(guò)渡，是商業(yè)模式成功的關(guān)鍵。

對(duì)于當(dāng)下的產(chǎn)品趨勢(shì)，還有一點(diǎn)不得不提——更物有所值。經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期往往存在一種“廉價(jià)替代”的機(jī)會(huì)，如果能持續(xù)提供更具性價(jià)比的課程、活動(dòng)等產(chǎn)品，將成為機(jī)構(gòu)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從過(guò)去幾年疫情下“瑞幸咖啡 vs 星巴克”、“拼多多 vs 京東”的發(fā)展，我們便可窺見(jiàn)一斑。

至于產(chǎn)品的“人”部分，將在下文關(guān)于“人才”的趨勢(shì)中討論。

2）從“粗放型經(jīng)營(yíng)”走向“精細(xì)化經(jīng)營(yíng)”

過(guò)去大部分機(jī)構(gòu)只注重銷(xiāo)售，招了一批流量（客戶）但很快就流失了，然后又招新的流量（客戶）。未來(lái)機(jī)構(gòu)會(huì)更加注重“留存”，這就需要機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)而進(jìn)行“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，留住老客戶。重視“留存”，要以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向，關(guān)注“課時(shí)消費(fèi)率、上座率、續(xù)費(fèi)率、到店率、轉(zhuǎn)化率、推薦率、人工效率、樓層效率”等關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

以提供少兒籃球的華盟星為例，其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)“用數(shù)據(jù)指導(dǎo)計(jì)劃，用結(jié)果代替感覺(jué)”。校園的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)包括開(kāi)學(xué)時(shí)間、場(chǎng)地?cái)?shù)量、滿校人數(shù)、注冊(cè)學(xué)生人數(shù)、未開(kāi)學(xué)學(xué)生人數(shù)、在校學(xué)生人數(shù)、滿校率、課時(shí)消耗率、退費(fèi)學(xué)生人數(shù)、失費(fèi)學(xué)生人數(shù)、凈增學(xué)生人數(shù)、新生人數(shù)、續(xù)費(fèi)學(xué)生人數(shù)、無(wú)課學(xué)生人數(shù)、0.5-5節(jié)課以下警告人數(shù)、補(bǔ)課學(xué)生人數(shù)等。對(duì)于校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，不僅要了解每一項(xiàng)數(shù)據(jù)是如何計(jì)算出來(lái)的，更要了解這些數(shù)據(jù)對(duì)于校園運(yùn)營(yíng)的意義，以及如何利用這些數(shù)據(jù)來(lái)分析問(wèn)題、直擊本質(zhì)、解決問(wèn)題。

華盟星精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心是“會(huì)”：開(kāi)會(huì)既是監(jiān)督也是賦能，既要“督促”也要“指導(dǎo)”。一方面是督促驗(yàn)證目標(biāo)和結(jié)果是否對(duì)接，進(jìn)行總結(jié)分析，最終找出問(wèn)題校區(qū)的核心問(wèn)題；另一方面也是指導(dǎo)幫助，解決問(wèn)題，授人以漁；同時(shí)，每次會(huì)議都可以理解為集體培訓(xùn)，比沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)演練更貼近場(chǎng)景。一個(gè)校區(qū)今天面臨的問(wèn)題，很可能明天就會(huì)出現(xiàn)在其他校區(qū)。一個(gè)校區(qū)的一線創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，很可能惠及其他所有校區(qū)，成為標(biāo)準(zhǔn)SOP。

比如每半年有一次戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議、每月20日有一次盈虧偏差預(yù)測(cè)會(huì)議、每周有一次“成效延遲”指標(biāo)回顧、每周有一次“課程消耗率（補(bǔ)課率）”專題會(huì)議、每月有一次失學(xué)/退學(xué)學(xué)生分析、每月第一周有一次滿意度調(diào)查、每月有一次新招生渠道分析會(huì)議、每季度有一次學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)分析等等。

3）從“不穩(wěn)定復(fù)制”到“注重連鎖成功率”

經(jīng)歷過(guò)粗放式發(fā)展、優(yōu)先規(guī)模增長(zhǎng)的體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都知道“復(fù)制不穩(wěn)定”的“惡果”——并不是所有新開(kāi)的校區(qū)都能像當(dāng)初直管的兩家校區(qū)一樣賺錢(qián)。最后開(kāi)的校區(qū)越多，賺的錢(qián)就越少，因?yàn)橘嶅X(qián)的校區(qū)補(bǔ)貼那些多年不賺錢(qián)的校區(qū)后，老板可能所剩無(wú)幾，甚至還要自掏腰包。如何解決這個(gè)問(wèn)題，如何保證連鎖的成功率，如何保證單店模式的復(fù)制，不能靠平臺(tái)流量和創(chuàng)始人的直播來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是要靠有能力、有實(shí)力的中臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

體育教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和很多“重線下、重人力、難標(biāo)準(zhǔn)化”的服務(wù)一樣，遵循先做強(qiáng)再做大的商業(yè)邏輯。這個(gè)“做強(qiáng)”不只是成熟的“單館盈利模式”，還包括“可復(fù)制的基礎(chǔ)”，包括產(chǎn)品（課程、賽事、訓(xùn)練營(yíng)、嘉年華等）、門(mén)店運(yùn)營(yíng)SOP、人才和數(shù)字化體系，而這四個(gè)維度的內(nèi)容，也必須由總部中臺(tái)不斷賦能、監(jiān)督，形成完整的標(biāo)準(zhǔn)化體系。相比零售、餐飲等行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，體育教育更難做好，因?yàn)槌遂o態(tài)的課程大綱、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、培訓(xùn)課件、系統(tǒng)平臺(tái)，更需要標(biāo)準(zhǔn)化“人”，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都需要通過(guò)“人”傳遞給孩子和家長(zhǎng)，而“人”這個(gè)保證連鎖復(fù)制成功的最大變量，或許更容易被忽視。

對(duì)于“人”而言，絕大部分運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練產(chǎn)品都要通過(guò)教練來(lái)傳遞。好的教練更像是“工匠”，很難完全標(biāo)準(zhǔn)化（沒(méi)必要把他變成“機(jī)器人”）。對(duì)于“工匠”的標(biāo)準(zhǔn)化，我們只能構(gòu)建一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的體系。而且，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化只是構(gòu)建了底線（課程大綱、服務(wù)流程），而不是上限。突破上限，更多的是要看這些“工匠”的潛力，只有充分尊重和激發(fā)善意，才能激發(fā)他們的潛力。

諷刺的是，復(fù)制成功有賴于“中臺(tái)”的標(biāo)準(zhǔn)化能力，但中臺(tái)又不能過(guò)重——中臺(tái)人太多會(huì)導(dǎo)致成本過(guò)高，成本過(guò)高又會(huì)蠶食原本就微薄的利潤(rùn)，成為“成功復(fù)制”的又一塊絆腳石。2018年海底撈上市時(shí)，員工約10萬(wàn)人，總部中后臺(tái)只有1000多人。當(dāng)時(shí)，幾乎所有門(mén)店都是盈利的。這個(gè)干練的“中臺(tái)”擁有令人羨慕的成本控制和管理能力。

4）從“全國(guó)擴(kuò)張”到“區(qū)域優(yōu)先”

運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)行業(yè)“全國(guó)布局”的黃金期是2015-2019年，原因在于供需關(guān)系帶來(lái)的行業(yè)高速發(fā)展紅利，如果機(jī)構(gòu)在全國(guó)擴(kuò)張的同時(shí)，也能夠在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)上深耕細(xì)作，這幾年會(huì)更好。

三年疫情讓這個(gè)行業(yè)從荒蕪中重回正軌，現(xiàn)階段更適合“深度優(yōu)先”，把一個(gè)領(lǐng)域做深做透。

首先，大家可能低估了區(qū)域的市場(chǎng)天花板。“沃賽爾”僅在佛山就有40個(gè)場(chǎng)地、8000多名注冊(cè)學(xué)員，追風(fēng)體育在杭州臨平區(qū)就有3500名學(xué)員，而“晴楚嵐”在河南焦作博愛(ài)縣就有1500名學(xué)員。這樣的規(guī)模，明顯拉高了區(qū)域賽事的護(hù)城河；

其次，區(qū)域管理徹底意味著管理半徑在可控范圍內(nèi)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的實(shí)施相對(duì)可行。否則，“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”只是一個(gè)美好的概念，總部和后臺(tái)再好，也無(wú)法跨越千里、隔著屏幕在校園里遠(yuǎn)程實(shí)施。

第三，區(qū)域集中還帶來(lái)了最重要的規(guī)模效應(yīng)——“賽事”，這幾乎是體育培訓(xùn)行業(yè)最值得關(guān)注的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。同一個(gè)區(qū)域的學(xué)生越多，舉辦不同層次、不同規(guī)模的比賽和活動(dòng)就越有可能，而“賽事”是一個(gè)機(jī)構(gòu)最核心的產(chǎn)品之一。

最后，區(qū)域集中還會(huì)帶來(lái)一些資源優(yōu)勢(shì)，比如當(dāng)?shù)刂?a href="http://m.extremelittle.com/zhongkao/" target="_blank" class="keylink">小學(xué)、幼兒園的教育資源、場(chǎng)地資源等。

5）二三線市場(chǎng)的機(jī)遇

“中部讓位，邊緣開(kāi)花”——市場(chǎng)不只是在中部一二線城市，下沉市場(chǎng)也有機(jī)會(huì)。下沉市場(chǎng)無(wú)論從人口還是消費(fèi)價(jià)格來(lái)看，似乎都不如一二線城市，但下沉市場(chǎng)卻存在“消費(fèi)力套利”的機(jī)會(huì)：

第一，消費(fèi)力其實(shí)并不低：因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)普通百姓承受的房?jī)r(jià)（房貸）壓力并不大，導(dǎo)致可支配收入占比很大，很多培訓(xùn)產(chǎn)品的客單價(jià)并不比一二線城市低多少；

其次，租金和人力成本低；

三是體育培訓(xùn)消費(fèi)意識(shí)覺(jué)醒：“小鎮(zhèn)考生”意味著家長(zhǎng)重視教育，這種重視遲早會(huì)傳遞到“體育”上；

四是口碑傳播快：小城市熟人網(wǎng)絡(luò)更發(fā)達(dá)，利于口碑推薦；

最后，顧客相對(duì)不那么挑剔。

即使有以上種種好處，也不意味著在低線城市做生意就好做，相反，還有一個(gè)無(wú)法回避的大問(wèn)題，那就是“人才”。雙降之前，各大教育培訓(xùn)公司都嘗試用雙師來(lái)解決“名師”下沉的問(wèn)題，但最后都以失敗告終。“人才”確實(shí)不容易“下沉”，大多數(shù)有能力的人只愿意去大城市。因此，誰(shuí)能解決好“人”的問(wèn)題，誰(shuí)就有可能稱霸低線城市。這里我們可以參考一下旭利籃球和巨帆星體育的一些做法。旭利籃球注重招人缺乏經(jīng)驗(yàn)，但有潛力自己培養(yǎng)的人，而巨帆星則靠更“利他”、“聽(tīng)從調(diào)配”的企業(yè)文化來(lái)解決“人才下沉”的問(wèn)題。即便他們?nèi)〉昧艘恍┏晒Γ鉀Q低線城市的人才問(wèn)題仍有很大的空間。

6）從“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”向“價(jià)值型銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變

確實(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有很強(qiáng)的引導(dǎo)性問(wèn)題，挖掘出需求就已經(jīng)很不錯(cuò)了。也就是說(shuō)2024年會(huì)不會(huì)延遲開(kāi)學(xué)，“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”結(jié)合一些成熟的銷(xiāo)售技巧，可以處理大部分情況。在傳統(tǒng)的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”方式中，銷(xiāo)售人員更注重提問(wèn)和引導(dǎo)技巧，一般會(huì)通過(guò)提問(wèn)（SPIN：、、、）從客戶現(xiàn)狀中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后擴(kuò)大問(wèn)題的影響，也就是問(wèn)題帶來(lái)的痛點(diǎn)，最后通過(guò)展示產(chǎn)品帶來(lái)的有價(jià)值的應(yīng)用結(jié)果來(lái)吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。這種方式應(yīng)該是有效的，但對(duì)于“長(zhǎng)生命周期”的口碑業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，并不是最完美的。

一般來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)們之所以真心付出并持續(xù)付出，是因?yàn)楂@得了真正的價(jià)值。在“價(jià)值型銷(xiāo)售”中，銷(xiāo)售的角色不只是傳遞（產(chǎn)品）價(jià)值，而是在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值，處處從價(jià)值（而非問(wèn)題）出發(fā)，以客戶（而非產(chǎn)品）為關(guān)注點(diǎn)。有一句公式可以簡(jiǎn)單解釋客戶價(jià)值努力的方向：

“顧客價(jià)值=（產(chǎn)品本身的價(jià)值+銷(xiāo)售角色所貢獻(xiàn)的價(jià)值）×顧客感知-顧客成本”。

可見(jiàn)，“產(chǎn)品本身的價(jià)值”還是很重要的，但這需要持續(xù)的產(chǎn)品迭代和人才培養(yǎng)，是必須一直做的重要但不緊急的事情。不過(guò)，“銷(xiāo)售角色貢獻(xiàn)的價(jià)值”和“客戶感知”是可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和溝通的改善來(lái)相對(duì)快速改變的。當(dāng)從業(yè)者明白這一點(diǎn)，或許就能盡快找到改善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的方向。

例如，在匈牙利的長(zhǎng)沙（）的小海運(yùn)動(dòng)會(huì)為教練提供一個(gè)艱難的目標(biāo) - 對(duì)于來(lái)商店進(jìn)行體格檢查的孩子（當(dāng)時(shí)教練是“營(yíng)銷(xiāo)角色”）必須為父母提供詳細(xì)的鍛煉計(jì)劃。 OME 改善了“銷(xiāo)售角色的價(jià)值”，即使客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，他也會(huì)對(duì)這種“銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造的價(jià)值”印象深刻，并且很可能在購(gòu)物后返回商店。

7）交通復(fù)雜性

我們必須承認(rèn)，在這個(gè)VUCA（波動(dòng)，不確定性，復(fù)雜性，模棱兩可）時(shí)代，交通問(wèn)題也變得令人困惑。

交通習(xí)得和轉(zhuǎn)換可能不再遵循傳統(tǒng)的“漏斗模式”。因此，他問(wèn)了哪個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

交通預(yù)測(cè)已變得不可預(yù)測(cè)。與往年相比，越來(lái)越多的組織關(guān)注私人領(lǐng)域。

的主教練直播，的轉(zhuǎn)換率高達(dá)19.37％，在一個(gè)月內(nèi)通過(guò)“專家 +云視頻編輯”獲得了1000個(gè)示例（領(lǐng)先的課程包）我們要提出一個(gè)適用于所有物理訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的“一個(gè)技巧”。

8）重要的不是“人才”，而是“人才梯隊(duì)”

關(guān)注運(yùn)動(dòng)的連鎖教育服務(wù)行業(yè)最依賴“人才”，這是一個(gè)不好的士兵，一位出色的校長(zhǎng)可以帶來(lái)數(shù)百名優(yōu)秀的士兵，而無(wú)限制的校長(zhǎng)是體育教育機(jī)構(gòu)的一場(chǎng)災(zāi)難。

對(duì)人的強(qiáng)調(diào)不是“首先招募，然后從最糟糕的情況下挑選最好的，但是從招聘的一開(kāi)始，選擇，就業(yè)，培訓(xùn)和保留率”，始終是首要選擇，以使商店經(jīng)理的培訓(xùn)率不大。 （在工作中）教育和培訓(xùn)“最好不要由公司總部的教師培訓(xùn)，而是由校長(zhǎng)本人進(jìn)行的。指導(dǎo)系統(tǒng)可能是主要培訓(xùn)系統(tǒng)的最佳機(jī)制。

作為一家專注于離線業(yè)務(wù)的勞動(dòng)密集型體育服務(wù)公司， 擁有一支名為“人才戰(zhàn)略發(fā)展中心”的人，只有在您真正重視才能的人才問(wèn)題時(shí)，才能解決人才問(wèn)題。

我已經(jīng)說(shuō)了很多，所以我現(xiàn)在會(huì)在這里停下來(lái)。 °”，繼續(xù)穩(wěn)定前進(jìn)。

在2023年底，沒(méi)有任何冬季是無(wú)法克服的。