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716廖敏【連續23天總結】

上周我第一次給客戶發周末祝福短信，剛開始不知道該怎么編輯，在溫習了以往所學知識后，我把短信編輯如下：XX先生：祝您周末愉快！此致，小廖先生。

我用不同的名字逐一給大約15位客戶發送了問候，其中6位回復說：“謝謝，祝周末愉快。”其中一位客戶給我回了電話，因為這通電話，我在接下來的兩天里獲得了銷售機會。

這個客戶姓季，是XX集團的采購經理，他給我回電話了，我當時沒想好說什么，就沒接客戶的電話。根據以往的經驗，這是個大好機會，一定要直擊客戶痛點。我立刻想到了8大方向，呵呵！我給客戶回電話如下：

我：“季經理您好，剛才出去了沒看到您，您找我嗎？”

經理回答：“你的石墨現在怎么樣了？”

我說：“嗯，沒關系，現在國家在提高能量密度，我們去年就開始主攻大容量、高壓產品，幫助客戶達到國家標準，我們已經率先實現量產，而且我們還有成本優勢。（以上幾句話直擊客戶痛點）”

客戶回復說：“哦，那你跟XX石墨比怎么樣？前幾天他們來我們公司談價格了，價格挺低的。”

我的回復是：“我知道他們，聽說還可以，送樣品給你測試沒問題，不過他們還沒投入量產。最近市場原材料缺貨，不只是他們一家，其他同行好多都缺貨了。我們相對比較幸運，去年跑了一年市場，去年老板已經定位今年要做高容量高電壓的產品，所以去年我們從國外囤了不少原材料，今年又加大了力度。前幾天XX電池廠找我們要樣品，直接進生產線中試？至于價格，得從源頭下手，季經理在采購方面比我專業，一是原材料要大批量訂貨才能便宜，二是加工過程中可以省不少電費，其他都是假的，我們正好拿到最低的電費，把這部分電價優勢直接讓利給客戶。”

季經理回答道：“你的價格是多少？”

我覺得價格問題比較敏感，要避開，找個機會見面，于是回答道：“要不，季經理，你也知道價格問題比較多，我正好在另一家公司上班，離你們公司也不遠，過兩天抽空去一趟，要不我們見面再詳細聊一聊？”

季經理：“好的，那你趕緊過來吧，我們這幾天在評估供應商。”（哈哈，好機會啊）

716 銷售技巧：送小禮物+麥凱66

第三天，我提前半小時到了客戶的公司，熟悉了一下保安和周圍的環境，過了一會兒就打電話通知客戶我已經到了他公司門口。進去之后，我和客戶寒暄了幾句，并遞給他一本事先準備好的書：“季經理，這是一本業內很流行的書，是XX寫的周末祝福短信客戶網校哪個好，關于XXXX的。我覺得很不錯，所以給你帶了一本，讓你欣賞一下。”

季經理十分感激，通過最初的面談和等待的時間，我了解到季經理是浙江人，喜歡打麻將，和另外一個事業部總經理共用一個辦公室，一起泡綠茶。

我們進行了幾次初步交談，通過我事先準備好的介紹，季經理覺得我們公司比較可靠，所以想讓董事長也聽一聽。不久后，我被介紹到董事長辦公室，進行高層對話。季經理在一旁聽著，簡單寒暄了幾句。隨后，季經理將書遞給了董事長。

董事長說認識寫書的人，表示感謝。然后我就拿出背下來的PPT，向CEO介紹了我們公司，還詳細闡述了八大方向。董事長來了興趣，問了我幾個問題，包括價格，他說如果產品OK，價格合適，可以談。

這個是最好的時機，我還是含糊的報了個價，說需要總經理來做最后決定（不過這也是事實），董事長說你盡快讓你們總經理過來跟我溝通一下，你們是新公司，從我這里引進產品會比較順利。

很感謝老板的這句話，他指出了我們跟客戶打交道的痛點，就是要處理很多私人關系，最后不一定能到董事長那邊，這確實讓我少走很多彎路。

我豎起大拇指，感謝董事長對我們銷售人員的理解。（不過這一切，最終還是多虧了季經理的介紹，不然我也不會有這個機會了）。接下來就是安排兩位CEO見面，季經理還邀請我去他們餐廳吃午飯。

今天的收獲是巨大的周末祝福短信客戶，是出乎意料的，從來沒有想到一個簡單的周末短信祝福能給我帶來這么好的機會，雖然現在還沒有結出碩果，還有很長的路要走，但今天的收獲確實是巨大的。

感謝716。我之前就知道應該這么做，但一直沒付諸實踐。我還要盡可能多地學習和使用它。我能感覺到自己每天都在進步，但同時我又覺得每天的時間都不夠用。

開單=充分利用人脈+利益驅動。革命還沒有成功，我還需要繼續努力和學習。

注1：716特訓核心課程：三大思維模式（疑問思維模式、目標細分思維模式、單點爆破思維模式）簡稱“三大”

注2：藍小雨的學生隊伍名為“716隊”